Markup: como calcular e quando ele engana

Markup: como calcular? Some, em percentual sobre o preço de venda, os impostos, as taxas, as despesas fixas e o lucro desejado. Depois, faça 1 dividido por (1 menos essa soma). O resultado é o número que multiplica o custo do produto e dá o preço. Com uma soma de 50%, o markup é 2, e um produto que custa R$ 60 sai por R$ 120. A fórmula é simples, mas ela engana quando as vendas caem ou quando o mesmo número é usado em produtos muito diferentes.

Abaixo você vê o cálculo passo a passo e as quatro situações em que o markup dá um preço errado, todas com valores de exemplo.

O que é markup

Markup é o multiplicador aplicado sobre o custo direto do produto para chegar ao preço de venda. Custo direto é o que está dentro do produto: matéria-prima, embalagem, frete de compra e a mercadoria, no caso de revenda. Todo o resto, como aluguel, contador, impostos e lucro, precisa caber na diferença entre o custo e o preço.

O markup é muito usado por ser prático: define-se um número e, em seguida, ele é aplicado a todos os itens. A praticidade também é o ponto fraco, como veremos mais adiante.

Markup: como calcular passo a passo

A Oficina Cerne (empresa fictícia) faz tigelas de madeira. Vamos calcular o markup dela.

1. Levante o custo direto por unidade. Madeira R$ 38, acabamento R$ 12 e embalagem R$ 10: total de R$ 60.
2. Calcule as despesas fixas como percentual das vendas. A oficina tem R$ 6.000 por mês de despesas fixas e vende, em média, R$ 24.000. Isso dá 25%.
3. Some os custos que acompanham cada venda. Imposto de 6% e taxa de cartão de 4% (percentuais de exemplo: use os seus, e confirme com o contador a alíquota do seu caso).
4. Defina o lucro desejado. A oficina quer 15% sobre o preço.
5. Aplique a fórmula. A soma é 6% + 4% + 25% + 15% = 50%. Markup = 1 ÷ (1 menos 0,50) = 2.
6. Multiplique o custo. R$ 60 x 2 = R$ 120.

Para ter certeza de que a conta fecha, abra o preço:

Markup multiplicador e markup divisor

Você pode encontrar os dois nomes, mas eles levam ao mesmo preço. O multiplicador é o que usamos acima: custo x 2. O divisor é o mesmo raciocínio pelo outro lado: custo ÷ 0,50, sendo 0,50 a parte do preço que sobra para o custo depois de tirar os 50% de impostos, taxas, despesas fixas e lucro. Tanto faz qual escolher, desde que você use sempre o mesmo.

E na revenda?

A conta é igual, só muda o custo direto. Quem revende usa o valor pago pela mercadoria, somado ao frete de compra e aos impostos não recuperáveis da nota. Uma peça comprada por R$ 50, com frete de R$ 5 por unidade, tem custo de R$ 55. Com markup 2, sai por R$ 110. Se você esquecer o frete e calcular sobre os R$ 50, o preço cai para R$ 100, e esses R$ 10 de diferença saem do seu lucro em toda venda.

O erro mais comum: confundir markup com margem

Colocar "50% em cima do custo" não dá margem de 50%. Veja: R$ 60 mais 50% são R$ 90. A diferença de R$ 30 representa só 33,3% do preço de R$ 90, e os impostos, as taxas e as despesas fixas ainda vão sair desse valor.

Quem quer entender quanto cada venda realmente deixa para pagar as despesas deve olhar para a margem de contribuição, que é o próximo passo depois do markup.

Quando o markup engana

1. Quando as vendas caem

Os 25% de despesas fixas só valem se a oficina vender R$ 24.000. As despesas não mudam quando as vendas mudam. Cada tigela deixa R$ 48 depois de custo, imposto e taxa (R$ 120 menos R$ 60, R$ 7,20 e R$ 4,80). Veja o que acontece:

Com o mesmo markup e o mesmo preço, o lucro de 15% desapareceu, porque as despesas fixas passaram a representar 40% das vendas. Esse piso de 125 tigelas é o ponto de equilíbrio, e vale conhecer o seu antes de confiar no percentual de lucro.

2. Quando os produtos gastam tempo diferente

A oficina usa o mesmo markup em uma mesa de centro com custo direto de R$ 400, vendida por R$ 800. Depois de custo e dos 10% de imposto e taxa, a mesa deixa R$ 320, bem mais que os R$ 48 da tigela. Parece a melhor venda da casa. Mas a mesa toma 10 horas de oficina, e a tigela, 1 hora.

Por hora, a mesa rende R$ 32, e a tigela, R$ 48. Com a agenda cheia, cada mesa aceita pode estar tomando o lugar de dez tigelas. Por isso, quem presta serviço ou tem capacidade limitada precisa olhar o tempo gasto. O artigo sobre como calcular o preço de venda de um serviço mostra essa conta pelo valor da hora.

3. Quando entra um desconto

O markup não dá folga. Com 10% de desconto, a tigela sai por R$ 108. Imposto e taxa caem para R$ 10,80, o custo continua em R$ 60, e a sobra por unidade vai de R$ 48 para R$ 37,20. Um desconto de 10% no preço tira 22,5% da sobra.

Para repetir os R$ 9.600 de sobra do mês normal, a oficina precisaria vender cerca de 259 tigelas em vez de 200, ou seja, quase 30% a mais. Antes de dar desconto, faça essa conta.

4. Quando o custo está velho

O markup multiplica o custo que você informou. Se a madeira subiu de R$ 38 para R$ 46 e o preço continua em R$ 120, a sobra por tigela cai de R$ 48 para R$ 40. Ninguém percebe em uma venda, mas, em 200 tigelas, são R$ 1.600 a menos no mês. É quase metade dos R$ 3.600 de lucro.

Checklist para usar o markup sem cair nas armadilhas

• Use a média de vendas de pelo menos 6 meses no cálculo das despesas fixas, e não o melhor mês do ano.
• Calcule markups separados para linhas de produto com custos ou tempos muito diferentes.
• Revise os custos diretos sempre que um fornecedor reajustar, ou pelo menos a cada três meses.
• Confira o preço encontrado com o que o mercado paga. Se ficar muito acima, o problema pode estar no custo ou nas despesas fixas, e não no preço.
• Compare o lucro calculado com o lucro que aparece no resultado do mês. Se os dois forem muito diferentes, algum percentual está errado.

O último item é o mais revelador e depende de ter as despesas separadas por tipo. Se você ainda não tem isso, comece pelas categorias de despesas para pequena empresa. No FinanPJ, a DRE gerencial mostra os subtotais por período, e assim você confere qual percentual as despesas fixas realmente representam nas suas vendas, sem depender de estimativa.

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Foto: Max Letek na Unsplash