Margem de contribuição: exemplo prático para pequenas empresas

Margem de contribuição é quanto sobra de cada venda depois de tirar os custos que só existem porque aquela venda aconteceu: mercadoria ou insumo, imposto sobre a venda, comissão e taxa de cartão. Num exemplo prático, se você vende um produto por R$ 100 e gasta R$ 60 em custos variáveis para entregá-lo, a margem de contribuição é R$ 40, ou 40%. São esses R$ 40 que pagam o aluguel, a folha e o resto dos custos fixos. O que passar disso é lucro.

Parece simples, e é. O que pouca gente faz é calcular a margem produto por produto e usar o número para decidir preço, desconto e o que vale a pena vender mais. Abaixo, a fórmula, um exemplo completo com três produtos e as decisões que saem dessa conta.

Fórmula da margem de contribuição

Existem duas formas de olhar o mesmo número:

• Em reais, por unidade: margem de contribuição = preço de venda menos custos variáveis da unidade.
• Em percentual (índice de margem): margem de contribuição dividida pelo preço de venda, vezes 100.

O valor em reais mostra quanto cada venda contribui. O percentual permite comparar produtos de preços diferentes e calcular o ponto de equilíbrio.

O que entra como custo variável

Custo variável é o que sobe e desce junto com as vendas. Se você não vender nada no mês, ele vai a zero. Os mais comuns na pequena empresa:

• Mercadoria comprada para revenda ou matéria-prima usada no produto.
• Imposto que incide sobre o faturamento (no Simples Nacional, o DAS é calculado sobre a receita).
• Taxa da maquininha, do gateway ou do boleto.
• Comissão de vendedor ou de marketplace.
• Embalagem e frete pago pela empresa.

Aluguel, salário fixo, contador, internet e sistema são custos fixos: continuam iguais se você vender 10 ou 100 unidades. Eles não entram na margem de contribuição.

Margem de contribuição: exemplo prático com três produtos

Exemplo fictício, com valores arredondados.

A Doce Ponto é uma confeitaria pequena que vende três produtos. Os custos variáveis consideram ingredientes, embalagem, imposto de 6% sobre a venda e taxa média de cartão de 3%.

Olhando só o preço, a caixa de doces finos parece o melhor produto, porque é o mais caro. Olhando a margem percentual, ela é o pior: de cada R$ 100 vendidos, sobram R$ 31 para pagar a estrutura. A fatia, que parece um item pequeno, é o que mais contribui proporcionalmente.

Juntando com o volume do mês

Agora o mix de vendas de um mês típico:

A margem de contribuição total do mês é de R$ 12.444, o que dá um índice médio de 47,1% (R$ 12.444 dividido por R$ 26.400). Se os custos fixos da confeitaria somam R$ 10.000 por mês (aluguel, uma funcionária, energia, contador), o lucro operacional fica em cerca de R$ 2.444.

O que fazer com esse número

1. Calcular o ponto de equilíbrio

Ponto de equilíbrio é o faturamento mínimo para pagar os custos fixos. A conta é custos fixos divididos pelo índice de margem de contribuição. Na Doce Ponto: R$ 10.000 dividido por 0,471 dá cerca de R$ 21.200 por mês. Abaixo disso, a empresa tem prejuízo. O artigo sobre ponto de equilíbrio na pequena empresa detalha essa conta.

2. Avaliar descontos antes de dar

Um desconto sai inteiro da margem, e não do preço. Se a Doce Ponto der 10% de desconto na caixa de doces finos, o preço cai R$ 12, mas a margem cai de R$ 37,20 para cerca de R$ 26,28 (o imposto e a taxa também diminuem um pouco). É uma queda de quase 30% na contribuição de cada caixa. Para compensar, ela precisaria vender cerca de 42% mais caixas só para ficar no mesmo lugar.

3. Decidir o que empurrar nas vendas

Se o cliente está em dúvida entre a caixa de doces e dois bolos inteiros, os dois bolos rendem R$ 87,80 de margem contra R$ 37,20 da caixa. Saber isso muda a forma de oferecer, montar combo e decidir o que vai para a vitrine.

4. Rever preço ou custo do produto mais fraco

A margem de 31% da caixa de doces finos pede uma das três saídas: subir o preço, negociar o custo dos ingredientes mais caros ou rever o tamanho da caixa. Ninguém precisa cortar o produto, mas ele não deveria ser o carro-chefe com essa margem. Para revisar preço com método, veja como calcular o preço de venda, que usa a mesma lógica de custos variáveis.

Passo a passo para calcular a sua margem

1. Liste seus produtos ou serviços que representam a maior parte do faturamento. Começar pelos 5 principais já basta.
2. Anote o preço de venda praticado, já considerando descontos habituais.
3. Some os custos variáveis de cada unidade: insumo, embalagem, imposto sobre a venda, taxa de cartão, comissão e frete.
4. Calcule a margem em reais e em percentual.
5. Multiplique pelo volume do mês para ver a contribuição total de cada item.
6. Compare com os custos fixos. Se a margem total do mês é menor que os custos fixos, a empresa tem prejuízo, mesmo vendendo bem.
7. Repita a conta quando algo mudar: reajuste de fornecedor, mudança de faixa do imposto ou nova taxa de maquininha.

Margem de contribuição na DRE

A margem de contribuição também aparece na DRE gerencial, quando você organiza as categorias em blocos: receita, menos custos variáveis, igual a margem de contribuição; menos custos fixos, igual a resultado operacional. Esse formato mostra mês a mês se a margem está caindo, o que costuma ser o primeiro sinal de que um custo subiu e o preço ficou para trás.

No FinanPJ, a DRE gerencial mostra subtotais por período a partir das categorias que você usa nos lançamentos. Separando custos variáveis e fixos em categorias diferentes, a margem de contribuição aparece pronta, por competência ou por caixa (se ficou em dúvida sobre qual usar, veja DRE por competência ou por caixa).

Erros comuns

• Confundir margem de contribuição com lucro. A margem ainda precisa pagar os custos fixos. Margem positiva não garante lucro.
• Esquecer o imposto e a taxa de cartão. Juntos, eles podem levar 8% a 15% do preço, dependendo do caso, e somem da conta de quem só olha o custo da mercadoria.
• Colocar aluguel e salário no custo do produto. Ratear custo fixo por unidade distorce a margem e faz parecer que o produto é ruim quando o problema é volume.
• Calcular uma vez e nunca mais. Fornecedor reajusta preço sem avisar. Revise pelo menos a cada trimestre.
• Olhar só o percentual. Um item com 60% de margem e R$ 5 de preço pode contribuir menos que outro com 35% e R$ 200. Use os dois números juntos com o volume.

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Foto: Takuya Nagaoka na Unsplash